Suomalaisen pelialan yrityksen
kansainvälistyminen – miten se tehdään?
|
Helmikuu 2013
|
|
Sonja.Angesleva@igda.fi
|
Peliteollisuus on
kansainvälistä liiketoimintaa. 90% Suomen pelitoimialan liikevaihdosta tulee
ulkomailta[1]. Suuri osa kotimaan pelialan yrityksistä
on pieniä, alle 10-hengen yrityksiä, jotka keskittyvät pelien kehittämiseen
mobiilipäätelaitteisiin. Toki suomalaiset pelikehittäjät julkaisevat muillekin
alustoille, mutta painopiste on mobiilialustoilla.Tästä johtuen keskityn
painokkaammin mobiilipelikehityksen kansainvälistymisprosessiin vaikkakin
useimmat vinkit ovat sovellettavissa yleisemminkin.
Suomessa ei vielä
ole pelijulkaisijoita. Keskeiset mobiili- ja internet-pelien julkaisu- ja/tai
jakelukanavat, AppStore, Google Play ja Facebook pitävät päämajaansa USA:ssa. Jakelukanaviin
voi julkaista pelejä itse tai mobiilipelijulkaisijan[2] (mm. Chillingo (EA), Ayopa, G-gee) avustuksella. Ilman
julkaisijaa pelitoimialan yrittäjät tekevät hyvin pienimuotoisia
markkinoinnillisia, PR- tai myyntiponnisteluja menestyäkseen kansainvälisesti. Usein
tuntuu kuin kansainvälistymisen nähtäisiin tulevan automaattisesti pelejä
julkaisemalla. Tätä illuusiota pitävät yllä harvat poikkeukset. Esimerkiksi Mountain
Sheep korostaa, ettei markkinoi pelejään millään tavalla. Siitä huolimatta peli
toisensa jälkeen singahtaa AppStoren myyntilistan kärkisijoille. Markkinoinnin
sijaan Mountain Sheepin menestystä avittaa tiimin pitkäjänteinen työ ja
näkyvyyden kasvattaminen aikaisempien tuotteiden avulla. Samaa sanoo Fingersoftin
Toni Fingerroos[3]. Aiemmin julkaistut applikaatiot
rakentavat brändiä ja helpottavat näkyvyyden saamista seuraaville tuotteille.
Onnen ja pitkäjänteisyyden yhdistelmällä voidaan saavuttaa menestystä
kansainvälisesti.
Markkinointi on
toinen mahdollisuus. Moni tietää, että Rovion matka menestykseen on ollut pitkä
ja kivinen. Moni tietää myös, että Rovio on tehnyt useita innovatiivisia
markkinointitoimenpiteitä viime vuosien aikana ja vahvistanut brändiään
kekseliäillä kampanjoillaan. Markkinointi ei edellytä suurta
markkinointiyksikköä tai etabloitunutta brändiä. Aloitteleva yritys voi
oivaltavalla markkinoinnilla saada työntöä pelimyyntiin. Silti markkinoinnin
merkitystä ei aina nähdä osana tuotekehitystä. Markkinointi ei tarkoita rahan
kuluttamista satunnaisiin bannerimainoksiin vaan pohdintaa, miten pelien
löydettävyyttä tai yrityksen tunnettuutta voisi parantaa. Yhtä lailla kansainvälistymisstrategia
ei tarkoita pumaskaa papereita, vaan yhteistä näkemystä yrityksen sisällä mitä
ollaan hakemassa ja millä tavalla.
Kansainvälistyminen
on menestymisen edellytys ja tarkoittaa jatkuvaa kilpailuetujen ja haasteiden
arvioimista nykyisillä, uusilla ja kehittyvillä tavoitemarkkinoilla.
Kysyttäessä monet suomalaiset yritykset listaavat kilpailuedukseen agile-asenteen
ohjelmistokehityksessä, laadukkaan koodin ja grafiikan sekä tuotekehityksen
metriikkavetoisuuden. Heikkouksia puolestaan ovat markkinoinnin ja myynnin
osaamisen vähyys tai suoranainen ylenkatsominen. Usein ongelmia korjataan
reaktiivisesti metriikkaa lukemalla tai kantapään kautta oppimalla.
|
Kansainvälistymisputki
|
Kansainvälisille
markkinoille meneminen on prosessi. Pelin valmistuminen ja sen mobiilikauppapaikalle
myyntiin laittaminen on vain pieni osa kokonaisuutta. Yrityksellä pitää olla
visio ja strategia mitä ollaan tekemässä sekä näkemyksiä mitä tehdä jos suunnitelmat
eivät toteudu tai toteutuvat eri tavalla kuin ennalta odotettu. Seuraavat askeleet eri skenaarioissa ja
ennalta tunnistettavat harha-askeleet tulee olla mietittynä.
Joka
maassa on valtakunnallisia ja alueellisia lobbausyrityksiä tai –yhdistyksiä,
jotka tukevat paikallisten yritysten vientipyrkimyksiä. Aluekehitysorganisaatiot
ja valtioiden tukitoiminnot tavoittelevat yritysten liiketoiminnan
kasvattamisen tukemista ja ulkomaalaisten yritysten tai investointien saamista
maahan. Suomalaiset pelialan yritykset kilpailevat koko muun maailman kanssa
samoilla markkinoilla ja laadukkaita pelejä tehdään muuallakin. Etenkin pieniä
ja aloittelevia yrityksiä voidaan keskitetysti tukea tarjoamalla näkyvyyttä esimerkiksi
messuosallistujalistan tai kansainvälisten sijoittajatapaamisten muodossa. Messuilla
ennalta listatut ja mahdollisille kumppaneille tai yleiseen jakeluun lasketut
listat yrityksistä, kontakteista, tavoitteista ja vahvuuksista helpottavat
messuja edeltävää toimintaa ja tukevat yrityksen omaa kontaktointia mahdollisia
partnereiden, rahoittajien ja muiden yhteistyökumppaneiden suuntaan. Hyviä
partnereita tai rahoittajia voi saada myös tekemällä menestyspelejä.
Viraalimarkkinointi mukaan lukien brändiyhteisöjen rakentaminen ja tuotteiden
cross promootio ovat toimivia keinoja maineen rakentamiseen ja sitä kautta
kansainväliseen menestykseen.
|
Miksi -- Milloin -- Minne -- Mitä -- Missä -- Miten (by Jari Ängeslevä)
|
1.
Tärkein
kysymys johon yrityksen operatiivinen johto joutuu vastaamaan on miksi?
a.
Miksi meidän pitää kansainvälistyä? Johdon
tehtävänä on löytää vähintään kolme hyvää syytä miksi juuri meidän yrityksen
pitää kansainvälistyä.
b.
Kaikkien syiden pitää kestää kriittinen
ristitulitus ja arviointi yrityksen sisällä sekä ulkopuolella.
2.
Milloin
ja mitä kansainvälisellä toiminnalla tavoitellaan?
a.
Kansainvälistyminen ei ole itseisarvo vaan
toimintatapa.
b.
Ymmärrä oman liiketoimintasi kustannukset
riittävällä tasolla, mikä on kansainvälistymisen hinta ja siihen tehtävän
investoinnin tuotto?
c.
Ymmärrä toiminnan vaatimia aikajana ja ajoita
oikein.
d.
Onko toimintasi aikakriittistä, jolloin
kansainvälistyminen on tehtävä tietyllä markkinalla ajan suhteen, eikä jonkun
muun syyn takia?
3.
Mitä
kansainvälistyminen vaatii johtajuudelta ja yritykseltäsi ja missä vaiheessa?
a.
Onko yrityksen johdolla, omistajilla ja
henkilökunnalla riittävä osaamistaso kansainvälistymisen haasteisiin ja miten
ne todennetaan/hankitaan? Osaammeko/ymmärrekö mitä/ketä haemme ja mitä
tekemään?
b.
Mitä voidaan ulkoistaa ja mitä ei? Kenelle
ulkoistetaan ja millä sopimuksella. Selkeä käsitys omista vahvuuksista ja
osaamisen tasosta, sekä ymmärrys liiketoiminnan eri osa-alueiden
ulkoistamisprosessista.
c.
Kansainväliset sopimukset, vastuut,
lainsäädäntö, käytettävä laki ja sen kotipaikka. Vältä liikaa juridiikkaa,
mutta älä tingi liikaa sisällöstä ja vastuista. Muista, että lakimiehet eivät
neuvottele kaupallisia sopimuksia, vaan heidän tehtävänsä on saattaa sovitut asian
legaaliin sopimusmuotoon.
4.
Missä
on todellista kysyntää tuotteellesi ja mistä tiedät sitä olevan?
a.
Hanki hard core dataa asiasta riittävästi ja
ajoissa.
b.
Seuraatko kansainvälistymisessä olemassa
olevaa asiakaskantaa vai investoitko tulevaan?
c.
Missä liiketoimintamallisi voisi toimia ja
missä se ei toimi ja miksi?
d.
Missä arvoketjussa olemme mukana ja miten
arvoketjut muuttuvat / poikkeavat markkinoittain?
e.
Mistä itse asiassa kilpailemme? Näkyvyydestä,
asiakkaista, vai jostain muusta?
f.
Missä yritykselläsi voisi olla merkittävä
kilpailukyky, vai onko sitä ja jos on, miten merkittävä se on todellisuudessa
ja verrattuna kehen?
5.
Miten
uusille markkinoille kannattaa edetä?
a.
Ei ole olemassa yhtä tapaa ja sama malli ei
välttämättä ole replikoitavissa toiselle markkinalle. Yritä ymmärtää mitä voit
monistaa ja mitä et?
b.
Partnereista puhutaan paljon ja niiden
tärkeyttä korostetaan. Ymmärrä miksi joku haluaisi partneroitua teidän kanssa
samalla kun mietit kenen kanssa itse haluat yhteistyötä. Onko kohderyhmä sama
vai eri?
c.
Ketkä ovat sopivia yhteistyökumppaneita?
|
Miten osaamista viedään maailmalla kun kyseessä on
digitaaliset tuotteet?
|
Pelikehittäjät
miettivät turhan harvoin, mikä pelin pääkohderyhmä on ja miten sen voidaan tavoittaa.
Menestykseen tarvitaan kiinnostava ja riittävän omalaatuinen tuote, mutta ilman
näkyvyyttä monet hyvät pelit eivät koskaan tavoita potentiaalista pelaajajoukkoa.
Wayne’s World 2 –elokuvan markkinointineuvo ‘If
you book them, they will come’ on omalla tavallaan oiva. Intuitioon ja tekemisen paloon tulee
uskoa, kun määrittää kohderyhmää ja tavoitetta. Peli voi toki myös houkutella
aivan toista kohderyhmää. Tästä johtuen pelikehittäjältä edellytetään kykyä tulkita myynnin trendejä ja herkkyyttä
sekä rohkeutta muuttaa tarvittaessa suuntaa.
Mobiilipelialan
ja alustojen fragmentoituminen tulee olemaan haaste ja pohdinnan paikka myös
suomalaisille pelialan yrityksille. Kannattaako keskittyä johtaviin alustoihin:
iOS ja Android vai tehdä yhteistyötä Microsoftin ja BlackBerryn tai
tulevaisuudessa ehkä kiinalaisten yritysten kanssa, jotka vahvasti subventoivat
kehityskuluja uusille alustoille tai maksavat pelin porttauskulut uudelle
alustalle. Voisiko uudella markkinapaikalla saada paremmin näkyvyyttä, kun
kilpailevia tuotteita on vähemmän vai onko se ennemminkin haitta?
Entä vuonna 2020?
Tai jo 2015? Ennakointia helpottaa, kun katsoo missä oltiin viisi vuotta sitten
ja miten tähän on tultu. Kannattaa miettiä miten oma tavoite osuu yhteen
markkinoiden kehittymisen kanssa. Onko fokus enemmän myynnin lisäämisessä,
uusilla markkinoilla vai vaikka ketteryydessä vaihtaa alustalta toiselle tai
painottua cross-platform ajatteluun vaikka Marmaladen tai Unityn avulla.
|
Tukea ja rahoitusta
|
Suomen pelialalla
ei vielä ole Elokuvasäätiön kaltaista rahoittajaa, mutta ohjelmistoliiketoimintana
pelit sopivat Teknologian ja innovaation kehittämiskeskus Tekesin fokukseen. Keksintösäätiö
ja ELY-keskukset auttavat yrityksiä alkuun. Kotimaisten rahoittajien ohella on tarjolla
ulkomaisiakin rahoittajia. Rahoituksen hakeminen on syytä suunnitella tarkkaan.
Missä vaiheessa on järkevää hakea ulkopuolista rahoitusta, kuinka pitkälle
mennä Tekesin tai muiden tahojen tukirahoilla, mikä osuus lainarahalla on
liiketoiminnan kehittämisessä ja milloin rahoituksen pitää kääntyä kassavirtavetoiseksi.
Esimerkkejä rahoitusmahdollisuuksista:
|
Julkinen rahoitus
|
Sijoitukset
|
Muut
|
Joukkorahoitus
|
|
Tekes (Skene-ohjelma)
|
Vision+
|
Mediatonic
|
Kickstarter
|
|
Teosto (DigiDemo)
|
Life Line Ventures
|
Pankkilaina
|
Indie fund
|
|
Nordic Game Program(*
|
Veturi Venture Accelerator
|
Oma rahoitus
|
Gambitious
|
|
Ely-keskukset
|
Nexit Ventures
|
Game founders(**
|
Venture Bonzai
|
|
Finnvera
|
Cerval Investments
|
|
IndieGoGo
|
|
Keksintösäätiö
|
|
|
8Bit funding
|
|
Taiteen edistämiskeskus
|
|
|
Perhe ja kaverit
|
|
|
|
|
(* yhteispohjoismainen raha
(** Eestiläinen inkubaattori
Rahoitusta
kannattaa aina miettiä kriittisesti. Yrityksen kehitystä ei voi jättää
Tekes-tukien varaan vaikka Suomessa erinomaiset alkuvaiheen tukimahdollisuudet
sellaiseen mahdollisuuden antavatkin. Kannattaa myös ajoissa miettiä millä
summalla on valmis luopumaan osasta yrityksen äänivaltaa ja miten omistus
rakentuu pidemmällä aikavälillä. Millainen rahoitus sopii omaan suunnitelmaan
yrityksen kehittämisestä ja/tai kasvattamisesta?
Kuva: Mediatonicin esityksestä hieman muotoiltu.
Missä vaiheessa mitäkin rahoitusta voi hakea. Lähde: Mediatonic 2012.
|
Tarvitaan: tietoa ja laserfokus
|
Digitaalisten
tuotteiden myynnissä skaalaus ei ole yhtä riskialtista kuin fyysisten
tuotteiden kohdalla. Pelialalla haasteena on pikemminkin välitön kilpailu
kansainvälisillä markkinoilla yhdistettynä pelialan yritysten pienuuteen ja aiemman kokemuksen puuttumiseen
yrittäjyydestä tai pelialan liiketoiminnasta. Yrittäjäksi lähdetään idean
innoittamana tai exit-miljoonat mielessä, mutta kansainvälisen kaupan käytännön
tieto puuttuu eikä moni osaa sitä hakea. Pienillä yrityksillä ei ole varaa
palkata vientiin myynti- tai markkinointihenkilöä, jolloin alan kontaktien
luominen, tuotteen tunnetuksi tekeminen, palautteen kerääminen, toiminnan
kehittäminen ja myynnin edistäminen jäävät toissijaiseksi tekemiseksi
pelikehityksen rinnalla. Viennin tulisi olla pitkäjänteistä toimintaa, jossa
rakennetaan yrityksen imagoa ja kontaktiverkostoa.
Supercellin markkinointipäällikkö
Marika Appel totesi Fondian pelien kaupallistamista käsittelevässä tilaisuudessa[7] syksyllä 2012, että pienellä yrityksellä
on fokuksen pakko pitää tarkka. Yrityksen johdon pitää miettiä mitkä yrityksen
vahvuudet ovat ja miten tuoda niitä parhaiten esille. Yhtä tärkeä kysymys on, milloin
on oikea hetki julkaista peli? Entä mille markkinoille? Millä alustalla? Millä
tavalla? Pelin julkaisemisen ohella yrityksen tulee miettiä, miten tukea
julkaisua ja edistää näkyvyyttä. Yhteisöt, foorumit, tiedotteet tai muut keinot
saada julkisuutta ovat kaikki mahdollisia. On myös hyvä muistaa, että vaikka
yrityksen päämarkkinat eivät ole Suomessa, voi Suomessa saavutettu maine tai
pitchaus- ja esiintymiskokemus omalta
osaltaan edistää vientiä.
Aloittelevat
yritykset saavat tukea ja apua verkottumiseen seuraavilta yhdistyksiltä:
Neogames Finland ry
Pelikehittäjät ry
IGDA Finland ry
Näiden kolmen
yhteinen ikkuna maailmalle on Peliklusteri.com
|
Sonja.Angesleva@igda.fi
|
|
Helmikuu 2013
|
Special thanks Jari Ängeslevälle kv-myynnin hands on
tietämyksestä ja keskeisten kansainvälistymiseen liittyvien kysymysten
määrittelystä.
